2007年，對于中國信托業(yè)而言是極不尋常的一年。在信托“新政”的指引下，廣大信托業(yè)者上下求索，開拓創(chuàng)新，全行業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的喜人局面。隨著中國經(jīng)濟持續(xù)的高速增長，國民財富的不斷增加，金融理財市場必將進入快速發(fā)展的軌道。在這一背景下，新的一年里信托公司如何把自己打造成為合格的“理財產(chǎn)品供應商”，走出一條創(chuàng)新之路，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)擺到信托業(yè)者的議事日程上來。

　　自主生存：信托公司發(fā)展的選擇

　　研究表明，目前信托行業(yè)內(nèi)的公司大致形成了三種發(fā)展模式：

　　第一種是政府資源推進型，信托公司利用與當?shù)卣己玫年P(guān)系獲取項目資源，以政府直接或間接的信用資源作為自身產(chǎn)品構(gòu)建的著力元素。

　　第二種是股東資源推進型，依靠大股東的背景，利用集團公司的資源優(yōu)勢獲取項目資源，以集團的資金優(yōu)勢和“市場勢力”作為自身產(chǎn)品構(gòu)建的依托。

　　第三種是市場推動型，在缺乏雄厚的股東資源與政府支持的情況下，此類信托公司依靠自身能動的組織創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中求得一定的生存空間。

　　應該說，這幾種模式都是信托公司在特定歷史環(huán)境下順應時勢的現(xiàn)實選擇，很難簡單判斷孰優(yōu)孰劣。不過可以肯定，在中國金融業(yè)從分業(yè)走向混業(yè)的前夜，橫跨貨幣市場、資本市場和實業(yè)市場的信托公司，有其天然的制度優(yōu)勢，應通過自身核心競爭力的構(gòu)建和優(yōu)化，實現(xiàn)從單一“資源推動”到綜合“能力主導”的根本轉(zhuǎn)變。

　　2008年，我國信托市場的競爭格局將會發(fā)生重大變化。已換領(lǐng)新的金融許可證的信托公司將陸續(xù)推出多項創(chuàng)新業(yè)務，特別是與股指期貨、股權(quán)投資和房地產(chǎn)投資相關(guān)的信托品種及其衍生產(chǎn)品將會成為2008年信托公司業(yè)務創(chuàng)新的重點。信托公司間的貧富差距將會不斷拉大，馬太效應愈加明顯。

　　當前，信托公司做真正意義上的理財產(chǎn)品供應商，做特定領(lǐng)域的資產(chǎn)管理者，信托業(yè)務回歸“主業(yè)”，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的廣泛共識。業(yè)內(nèi)50多家公司正在尋求契合自身特點與市場需求的盈利模式，無論政府資源推進型、股東資源推進型還是市場推動型，都在謀求有別于既往的新型發(fā)展路徑，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　產(chǎn)品：供應商與消費者的“通用語言”

　　如何實現(xiàn)從“項目融資平臺”到“理財產(chǎn)品供應商”的根本轉(zhuǎn)變，是當前信托公司迫切需要思考解決的問題，實踐中，講好理財市場的“普通話”是當務之急，即構(gòu)建可供投資者識別的理財產(chǎn)品是解決問題的關(guān)鍵所在。

　　產(chǎn)品基金化。“新政”的出臺要求信托公司和富人一起“生活”，應改變過去那種“逆潮流而動”的思維方式，轉(zhuǎn)變?yōu)轫槕獣r勢的需要，謀求自身的價值實現(xiàn)。伴隨信托公司市場定位、經(jīng)營模式和發(fā)展戰(zhàn)略的重大調(diào)整和重新定位，其業(yè)務模式也必將隨之發(fā)生實質(zhì)性改變。以基金化原理來構(gòu)建產(chǎn)品將成為信托公司主流業(yè)務模式，證券投資信托計劃、PE、REITs和資產(chǎn)支持證券業(yè)務將成為信托公司業(yè)務的能動選擇。

　　基金化信托產(chǎn)品的模式、設(shè)計和塑造標準化信托產(chǎn)品，信托公司的市場形象和市場信譽應逐步轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品導向型，要打造適應投資者需求的信托產(chǎn)品品牌，使基金化的信托產(chǎn)品逐漸具備標準化、系列化、品牌化。從而提高運作效率，降低營銷成本，拓寬市場范圍，實現(xiàn)規(guī)模效益。

　　產(chǎn)品多元化。隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，個人擁有的財富在不斷增加，十七大報告中提出了“創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入”，給理財市場的發(fā)展描繪了宏偉藍圖。同時，伴隨著金融深化，人們對理財產(chǎn)品的風險識別能力與風險承受能力也在不斷增強，投資者差異化的風險偏好必然對理財產(chǎn)品提出了多元化、系列化的更高要求，即“理財產(chǎn)品消費升級”。因此，應該從較大歷史跨度來全面解構(gòu)理財產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，進而指導信托公司的業(yè)務發(fā)展方向。當前，理財市場所呈現(xiàn)出投資者“消費”低風險理財產(chǎn)品占比的持續(xù)下降，而“消費”高風險理財產(chǎn)品的比重持續(xù)上升。從銀行儲蓄到股票、基金，再到保險、期貨、外匯和黃金，理財市場的全面繁榮就是“理財產(chǎn)品升級消費”的最好證明。因此，信托公司沒有理由不在產(chǎn)品的多元化上做好文章。

　　著力點：解構(gòu)與整合的互動

　　信托公司經(jīng)營發(fā)展的過程實質(zhì)上是從過去的依靠某種資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽孔陨砗诵母偁幜Φ奶岣?，實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益三方面動態(tài)協(xié)調(diào)和優(yōu)化平衡的過程。信托公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在用創(chuàng)新思維構(gòu)建信托投資公司的核心業(yè)務模式，因此，應做好以下幾個方面的工作。

　　塑造市場機會識別能力。雖然市場機會的出現(xiàn)與投資者觀念及行為有關(guān)，但更與信托公司的營銷活動有關(guān)。因為投資者的觀念與行為在很大程度上受到信托公司營銷活動的影響。信托公司應著重塑造自己的市場識別能力，尋找未被滿足的投資者需求，亦即尋找市場縫隙，從而捕捉自身在經(jīng)營范圍之內(nèi)的市場機會。著重做好市場契入點的選擇、市場機會質(zhì)量與規(guī)模、市場風險與收益的研判工作，并通過恰當?shù)漠a(chǎn)品供應將潛在的市場機會“表達”為現(xiàn)實的市場份額。

　　提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。產(chǎn)品創(chuàng)新能力是提高信托公司核心競爭力，進而擴大公司市場份額并為公司發(fā)展提供源源不斷的利潤增長點的重要標志。產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵在于對信托關(guān)系的充分理解以及與信托服務對象需求能否實現(xiàn)最佳狀態(tài)上的有機結(jié)合，要構(gòu)建創(chuàng)新型公司機制，使產(chǎn)品創(chuàng)新成為公司業(yè)務發(fā)展的價值取向。

　　提升風險管理能力。風險管理能力是金融企業(yè)賴以生存的基本能力，不斷提升風險管理水平的能力是信托公司核心競爭力的增長點。信托公司應扎扎實實地提高自身的資產(chǎn)管理能力和投資盈利能力，靠真實的投資回報和風險控制樹立產(chǎn)品品牌和市場信譽，贏得客戶，占領(lǐng)市場。使投資者全面理解信托產(chǎn)品的收益和風險結(jié)構(gòu)，形成未來真正市場化的信托產(chǎn)品需求者，最終共同培育出一個成熟、理智、有序的信托市場環(huán)境。

　　優(yōu)化業(yè)務流程。信托公司究竟采取什么類型的業(yè)務流程取決于業(yè)務發(fā)展的需要。隨著理財產(chǎn)品市場競爭的加劇，信托產(chǎn)品也應隨之多元化、系列化、品牌化，這就需要根據(jù)理財市場的變化實施相應的流程再造和組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使業(yè)務流程成為信托公司業(yè)務發(fā)展和風險控制的保障。

　　公司資源的權(quán)變整合。在信托公司的日常管理中，沒有什么一成不變、普遍適用的“最好的”管理理論和方法。信托公司應根據(jù)自身所處的發(fā)展階段、所處的內(nèi)外部條件隨機應變，針對不同的具體條件尋求最合適自身的管理模式、方案或方法，從而走出一條有核心競爭力的發(fā)展道路。

　　(作者為中泰信托投資有限責任公司副總裁)